Capturando Leads no Inbound Marketing

Escrevi no começo desse ano sobre a fase de Atração do Inbound Marketing, hoje queria chamar a atenção para a fase da Conversão.

O Inbound Marketing divide a venda em 2 fases: Conversão e Fechamento. Na fase de Conversão os Visitantes são transformados em Leads e esses Leads posteriormente são transformados em Clientes na fase de Fechamento.

metodologia-inbound-marketing

Durante a fase de Conversão as ferramentas e técnicas que mais se destacam são: Formulários, Calls-to-Action e Landing Pages. Vale lembrar de novo que você pode usar outras ferramentas e técnicas, não seja um purista preso a metodologia, a grande vantagem do Inbound Marketing ser um processo aberto ao invés de uma ferramenta fechada é justamente poder incorporar seu aprendizado e modificá-lo conforme sua experiência.

Na fase de Atração você conseguiu fazer com que pessoas desconhecidas chegassem até as propriedades da marca. Agora eles são seus visitantes, você deve coletar informações sobre esses visitantes para poder analisar como oferecer seus produtos e serviços.

Leads

Seu objetivo nessa fase é coletar os dados do seu visitante permitindo:

  1. Entender seu comportamento e suas necessidades
  2. Obter um meio de entrar em contato posteriormente

Uma vez de posse desses dados você tem um lead. Um lead, no contexto de marketing, é um potencial contato de vendas: uma pessoa ou empresa interessada em seus produtos ou serviços.

Ofereça algo gratuito em troca dos dados

Existem diversos tipos de ações que você pode utilizar para coletar leads. Exemplos:

  1. eBooks – A pessoa precisa se cadastrar para fazer download de um eBook que você produziu.
  2. Webinars – A pessoa precisa se cadastrar para assistir um Webinar que sua companhia vai transmitir.
  3. Eventos – Um evento gratuito que sua empresa está oferecendo, para participar é necessário se inscrever previamente.

Vale destacar que antes de oferecer um eBook, um Webinar ou um Evento é importante conhecer bem as necessidades do seu Público Alvo, em tese você já fez esse levantamento lá na fase de Atração. Estou reforçando novamente essa necessidade aqui pois algumas empresas infelizmente ainda fazem eBooks, Webinars e eventos com foco em fazer propaganda da empresa.

O ponto forte desses materiais (eBooks, Webinars, Eventos) é mostrar como se resolve um problema no mercado em que sua empresa atua, algumas pessoas naturalmente vão concluir que comprar seus produtos ou serviços é um atalho para resolver esse problema mais facilmente, e às vezes inclusive gastando menos (quando o custo de fazer algo manualmente é maior do que fazer através de uma ferramenta automatizada).

Como usar Formulários, Calls-to-Action e Landing Pages

No processo de coletar os Leads é onde você vai usar as 3 ferramentas:

Call-to-Action – É a “chamada para a ação”,  no Call-to-Action você deve deixar claro o que você está oferecendo e qual é a vantagem que o visitante irá obter. Exemplos:

  • Aprenda a organizar suas finanças pessoais nesse eBook gratuito
  • Inscreva-se em nosso Webinar gratuito sobre criação de anúncios no Facebook
  • Participe de 1 dia de palestras sobre chatbots, evento gratuito mediante inscrição

O Call-to-Action deve ter um link que direciona para uma Landing Page onde encontra-se o Formulário que coleta os dados.

Landing Page – É a “página de destino”, o Call-to-Action vai direcionar o visitante para essa página onde você vai explicar mais detalhadamente as vantagens que ele vai obter em troca de oferecer os seus dados. No começo desse ano inclusive o E-goi publicou um artigo com 5 grandes exemplos de templates de Landing pages para se inspirar.

Formulários – Pode estar dentro de uma Landing Page ou inserido em uma outra página qualquer, ou ainda aparecer como um pop-up um pouco depois da entrada do usuário em uma página (cuidado ao abusar dos pop-ups, nem todo o usuário se sente confortável com eles).

Novamente lembre-se de deixar bem claro o que o visitante ganha ao preencher o formulário, receber “ofertas ou notícias fresquinhas” pode não ser o Call-to-Action mais atraente do mundo.

Algumas ferramentas de e-mail, como o E-goi (ferramenta que uso nas minhas campanhas) permitem criar formulários e landing pages que vão coletar esses dados e armazenar diretamente em um lista posterior para disparo.

No caso de eventos presenciais é possível também coletar os dados offline e depois transferi-los para uma base de dados, usando ferramentas como o GoiMeUp.

Outras formas de coletar leads

Você pode fornecer acesso a informações e dados exclusivos no seu site somente para visitantes cadastrados. Para integrar o cadastro com uma ferramenta de e-mail existem diversos plugins prontos que transferem os dados para trabalhar os leads posteriormente.

Existem duas formas bem sucedidas de se exigir um cadastro:

Freemium – Caso seu produto seja uma ferramenta online você pode oferecer acesso gratuito mediante um cadastro. O Linkedin é um ótimo exemplo de Freemium: possui várias funcionalidades gratuitas e vende outros serviços (conta Premium, ferramentas de marketing, anúncios de vagas, ferramentas de contratação e ferramentas de vendas) para usuários que querem ir além dos recursos gratuitos.

Teste antes de usar – Você pode permitir que seus visitantes testem seus serviços por um período curto (em geral 30 dias) mediante cadastro. Durante esse período de teste é importante fornecer material educativo para o usuário extrair o máximo da ferramenta de forma que ele queira continuar como cliente pago depois do teste inicial.


Espero que essas dicas e técnicas tenham lhe ajudado a ter uma melhor ideia de como funciona o Inbound Marketing na fase de Conversões, no próximo artigo vou falar da fase de fechamento e como transformar esses dados (leads) em clientes na fase de Fechamento.

 

Pare de ouvir os profetas do apocalipse corporativo

60% das novas empresas fecham em até 5 anos, para as pequenas empresas, onde se classificam a maioria das startups, a maioria fecha as portas em menos de um ano.

Antes do Facebook copiar o recurso de Stories do Snapchat para o Instagram (e depois Whatsapp, Messenger e o próprio Facebook) eles tentaram criar 3 aplicativos para brigar com o Snapchat, nenhum deles fez sucesso. Se você fizer uma busca por “Facebook Testa” no Google News vai encontrar dezenas de notícias de recursos que o Facebook testou em um grupo de usuários mas acabou não tornando permanente. Para cada acerto de uma empresa como o Facebook, existem centenas de erros anteriores.

É mais fácil acertar que uma empresa vai fechar ou uma startup vai errar do que acertar o “cara ou coroa” ao jogar uma moeda.

O empresário que fecha um negócio aprende com o seu erro ao revisar seus processos, a startup que erra ao lançar um recurso novo aprende com o seu erro ao ouvir o feedback dos seus usuários, o profeta do apocalipse que anunciou a queda da startup não aprendeu nada. Os seguidores do falso profeta não aprenderam nada.

Todas as técnicas modernas de inovação orientam a analisar o mercado consumidor antes de criar uma solução ou montar um modelo de negócios, mais importante do que seguir os profetas do apocalipse é seguir os hábitos do seu público alvo, entender a mudança de comportamento dos seus consumidores. Continuar lendo “Pare de ouvir os profetas do apocalipse corporativo”

As soluções de Inteligência Artificial que já estão disponíveis no mercado

Em 11 de maio de 1997 o computador Deep Blue da IBM venceu o o campeão do mundo de xadrez, Garry Kasparov, nascia ali uma promessa de que máquinas poderiam fazer tarefas mais avançadas do que seres humanos.

Em 2011 o Watson, um software da IBM, venceu o programa americano Jeopardy, um jogo de perguntas e respostas que nós aqui no Brasil, graças ao Sílvio Santos, conhecemos como Show do Milhão. Em 2013 a tecnologia do Watson começou a ser oferecida para empresas.

Primeiramente os projetos envolvendo o Watson da IBM eram oferecidos para grandes empresas para criar soluções customizadas. Esse ano estive em Las Vegas no IBM Amplify e vi a apresentação de alguns desses cases já amadurecidos, entre eles destaco:

  • Encontre a jaqueta perfeita usando o Watson Personal Shopper – Essa solução feita para a The North Face te ajuda a encontrar a jaqueta ideal para aquela viagem onde você não faz muita ideia do tipo de clima que vai encontrar.
  • GWYN – Gifts When You Need – Esse simpático programa te ajuda na difícil tarefa de presentear alguém quando você não é do tipo que presenteia outras pessoas, criado para a Harry & David, empresa do mesmo grupo da 1-800-Flowers.

Em ambas as soluções você conversa usando linguagem natural, no caso específico das soluções acima você precisa falar em inglês.

Mas o Watson não é exclusivo para grandes empresas, já existem soluções prontas para empresas de médio porte, é o caso da família Watson Customer Engagement. Continuar lendo “As soluções de Inteligência Artificial que já estão disponíveis no mercado”

Chega de torcer o nariz, Inbound Marketing veio pra ficar

Já são mais de 10 anos que o termo Inbound Marketing foi criado pela Hubspot para organizar uma série de táticas de marketing digital que funcionam muito bem se combinadas estrategicamente.

Muita gente acredita que o Inbound Marketing é dependente demais do e-mail para funcionar e isso talvez comprometesse a vida útil da metodologia. Porém saiba que já estão adaptando essas técnicas para SMS, redes sociais, notificações via aplicativos e browsers, beacons e realidade virtual entre outras formas de manter contato com as pessoas impactadas durante processo.

Apesar da hegemonia do e-mail como forma de identificação estar ameaçada faz um bom tempo (Facebook quer tomar o lugar do e-mail caso você esqueça a senha de suas contas) ultimamente vivemos um renascimento da newsletter como fonte de informação, eu mesmo tenho organizado uma newsletter com notícias diárias de comunicação. Se o e-mail recuperar sua importância no mundo digital o Inbound Marketing ganha ainda mais força.

Inbound Marketing pode ser traduzido ao pé da letra como Marketing de Entrada, ou minha opção preferida, Marketing de Atração, muitos gostam de chamá-lo também de Novo Marketing o que eu considero um certo exagero.

A diferença básica do Inbound Marketing para as estratégias tradicionais é que ele foca em atrair naturalmente o cliente ao invés de “forçar” o impacto da marca através de mídia paga. Eu particularmente acredito que uma estratégia combinada de Inbound (atração) com Outbound (mídia paga) é o melhor dos mundos, porém para muitas empresas com orçamentos ou margem de lucro limitadas o Outbound sempre oferece um grande risco fazendo com que o Inbound Marketing se torne aina mais popular. Continuar lendo “Chega de torcer o nariz, Inbound Marketing veio pra ficar”

Smart City – Como as Cidades Inteligentes vão mudar nosso futuro

Essa semana a convite da Huawei Brasil estou acompanhando a Futurecom, maior evento de TIC (Tecnologias da Informação e Comunicação) da América Latina.

No primeiro dia (17/10) pude assistir um debate sobre como os pequenos provedores de internet estão mudando a vida das pequenas cidades, são cerca de 2.200 provedores que atendem 4,5 milhões de brasileiros.

Outra palestra interessante falava do desafio da infraestrutura de rede para atender com qualidade nos próximos anos (até 2020) as demandas de vídeo das pessoas físicas, as demandas de Cloud Computing das empresas e os novos dispositivos que se conectarão a rede conforme o mercado de IoT (Internet das Coisas) cresce.

Aliás IoT é um dos tópicos mais presentes do evento, veja uma das frases marcantes no último debate que assisti ontem:

Após o evento vou escrever outro post resumindo o que vi sobre IoT, incluindo a última palestra do primeiro dia apresentada por Kleber Faccipieri (Strategic & Marketing Senior Manager da Huawei) que trouxe números, aplicações e infraestrutura do setor.

Mas o que me motivou a escrever esse post foi a apresentação de Edwin Diender (VP de Governo de Utilidade Pública da Huawei e Especialista Global de Smart City), após a apresentação pudemos bater um papo e até fiz uma Live com ele no Facebook.

Já havia visto cases de Smart City destacando o uso de Internet das Coisas. Em 2015 no SXSW um palestrante mostrou um exemplo em que ele estava trabalhando: Continuar lendo “Smart City – Como as Cidades Inteligentes vão mudar nosso futuro”