Escrevi no começo desse ano sobre a fase de Atração do Inbound Marketing, hoje queria chamar a atenção para a fase da Conversão.
O Inbound Marketing divide a venda em 2 fases: Conversão e Fechamento. Na fase de Conversão os Visitantes são transformados em Leads e esses Leads posteriormente são transformados em Clientes na fase de Fechamento.
Durante a fase de Conversão as ferramentas e técnicas que mais se destacam são: Formulários, Calls-to-Action e Landing Pages. Vale lembrar de novo que você pode usar outras ferramentas e técnicas, não seja um purista preso a metodologia, a grande vantagem do Inbound Marketing ser um processo aberto ao invés de uma ferramenta fechada é justamente poder incorporar seu aprendizado e modificá-lo conforme sua experiência.
Na fase de Atração você conseguiu fazer com que pessoas desconhecidas chegassem até as propriedades da marca. Agora eles são seus visitantes, você deve coletar informações sobre esses visitantes para poder analisar como oferecer seus produtos e serviços.
Leads
Seu objetivo nessa fase é coletar os dados do seu visitante permitindo:
- Entender seu comportamento e suas necessidades
- Obter um meio de entrar em contato posteriormente
Uma vez de posse desses dados você tem um lead. Um lead, no contexto de marketing, é um potencial contato de vendas: uma pessoa ou empresa interessada em seus produtos ou serviços.
Ofereça algo gratuito em troca dos dados
Existem diversos tipos de ações que você pode utilizar para coletar leads. Exemplos:
- eBooks – A pessoa precisa se cadastrar para fazer download de um eBook que você produziu.
- Webinars – A pessoa precisa se cadastrar para assistir um Webinar que sua companhia vai transmitir.
- Eventos – Um evento gratuito que sua empresa está oferecendo, para participar é necessário se inscrever previamente.
Vale destacar que antes de oferecer um eBook, um Webinar ou um Evento é importante conhecer bem as necessidades do seu Público Alvo, em tese você já fez esse levantamento lá na fase de Atração. Estou reforçando novamente essa necessidade aqui pois algumas empresas infelizmente ainda fazem eBooks, Webinars e eventos com foco em fazer propaganda da empresa.
O ponto forte desses materiais (eBooks, Webinars, Eventos) é mostrar como se resolve um problema no mercado em que sua empresa atua, algumas pessoas naturalmente vão concluir que comprar seus produtos ou serviços é um atalho para resolver esse problema mais facilmente, e às vezes inclusive gastando menos (quando o custo de fazer algo manualmente é maior do que fazer através de uma ferramenta automatizada).
Como usar Formulários, Calls-to-Action e Landing Pages
No processo de coletar os Leads é onde você vai usar as 3 ferramentas:
Call-to-Action – É a “chamada para a ação”, no Call-to-Action você deve deixar claro o que você está oferecendo e qual é a vantagem que o visitante irá obter. Exemplos:
- Aprenda a organizar suas finanças pessoais nesse eBook gratuito
- Inscreva-se em nosso Webinar gratuito sobre criação de anúncios no Facebook
- Participe de 1 dia de palestras sobre chatbots, evento gratuito mediante inscrição
O Call-to-Action deve ter um link que direciona para uma Landing Page onde encontra-se o Formulário que coleta os dados.
Landing Page – É a “página de destino”, o Call-to-Action vai direcionar o visitante para essa página onde você vai explicar mais detalhadamente as vantagens que ele vai obter em troca de oferecer os seus dados. No começo desse ano inclusive o E-goi publicou um artigo com 5 grandes exemplos de templates de Landing pages para se inspirar.
Formulários – Pode estar dentro de uma Landing Page ou inserido em uma outra página qualquer, ou ainda aparecer como um pop-up um pouco depois da entrada do usuário em uma página (cuidado ao abusar dos pop-ups, nem todo o usuário se sente confortável com eles).
Novamente lembre-se de deixar bem claro o que o visitante ganha ao preencher o formulário, receber “ofertas ou notícias fresquinhas” pode não ser o Call-to-Action mais atraente do mundo.
Algumas ferramentas de e-mail, como o E-goi (ferramenta que uso nas minhas campanhas) permitem criar formulários e landing pages que vão coletar esses dados e armazenar diretamente em um lista posterior para disparo.
No caso de eventos presenciais é possível também coletar os dados offline e depois transferi-los para uma base de dados, usando ferramentas como o GoiMeUp.
Outras formas de coletar leads
Você pode fornecer acesso a informações e dados exclusivos no seu site somente para visitantes cadastrados. Para integrar o cadastro com uma ferramenta de e-mail existem diversos plugins prontos que transferem os dados para trabalhar os leads posteriormente.
Existem duas formas bem sucedidas de se exigir um cadastro:
Freemium – Caso seu produto seja uma ferramenta online você pode oferecer acesso gratuito mediante um cadastro. O Linkedin é um ótimo exemplo de Freemium: possui várias funcionalidades gratuitas e vende outros serviços (conta Premium, ferramentas de marketing, anúncios de vagas, ferramentas de contratação e ferramentas de vendas) para usuários que querem ir além dos recursos gratuitos.
Teste antes de usar – Você pode permitir que seus visitantes testem seus serviços por um período curto (em geral 30 dias) mediante cadastro. Durante esse período de teste é importante fornecer material educativo para o usuário extrair o máximo da ferramenta de forma que ele queira continuar como cliente pago depois do teste inicial.
Espero que essas dicas e técnicas tenham lhe ajudado a ter uma melhor ideia de como funciona o Inbound Marketing na fase de Conversões, no próximo artigo vou falar da fase de fechamento e como transformar esses dados (leads) em clientes na fase de Fechamento.
Edney Souza 